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Studienarbeit aus dem Jahr 2002 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 2,7, Friedrich-Schiller-Universität Jena (Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät), Veranstaltung: Psychologie des Verkaufs, Sprache: Deutsch, Abstract: [...] Dies bedeutet u.a., dass die
Wettbewerbssituation
sich dramatisch verschärft hat, z.B. aus Gründen der Globalisierung. Des
Weiteren steigen die Qualitätsanforderungen der höchst wechselhaften Kunden an
Produkte in einem Markt kontinuierlich sowie auch deren Informiertheits- und
Emanzipationsgrad. Als Konsequenz dieser Entwicklungen gelingt einem
Unternehmen der Absatz nur dann erfolgreich, wenn es den Markt von seinem
Angebot zu überzeugen vermag aufgrund seiner Fähigkeit, sich Kundenwünschen
besser anzupassen als seine relevanten Konkurrenten (vgl. Brater/Landig 1994, S.9).
Man spricht auch vom sogenannten Verdrängungswettbewerb (vgl. Brinker 1995,
S.12). Aufgrund dieser nicht abschließend aufgeführten Gründe gewinnt der
persönliche Verkauf unablässlich an Bedeutung, da durch Kundenorientierung und
intensiven Kundenkontakt sowie –service seitens des Verkaufspersonals kompetitive
Vorteile und Differenzierungen gegenüber einem Konkurrenten geschaffen werden
können.
Den Schwerpunkt dieser Arbeit bildet deshalb das Verhalten des Verkäufers im
Verkaufsprozess, welcher per se im Sinne einer sozialen Interaktion zwischen einem
Kunden und Verkaufsagenten definiert wird. Es soll gezeigt werden, wie diese
Interaktion durch im Verkaufsgespräch angewandte verkaufspsychologische
Techniken beeinflusst wird.
Zunächst werden theoretische Grundlagen bezüglich Kommunikation und Interaktion
sowie einige ausgewählte psychologische und soziologische Modelle vorgestellt, und
deren Bedeutung für das Verkäuferverhalten aufgezeigt. Diese Theorien fungieren
als Basis der im Verkaufsprozess angewendeten Methoden und Techniken.
Weiterhin sollen zwei Ansätze zur Verkaufsgesprächsgestaltung vorgestellt werden –
der phasenbezogene sowie der Interaktionsansatz - wobei der Schwerpunkt auf den
Ersteren von beiden gesetzt wird. Die beiden Modelle finden hier Ansprache, da sie
zur Verdeutlichung des Interaktionsaspekts geeignet erscheinen. Der
phasenbezogene Ansatz bietet sich aufgrund der Gliederung des Verkaufsprozesses
in logisch aufeinanderfolgende Handlungsabschnitte zur ausführlicheren
Beschreibung der Charakteristiken und Verhaltensweisen des Verkäufers in
besonderem Maße an. Im letzten Teil soll eine Gegenüberstellung zweier kontroverser Verkaufsparadigmen erfolgen, welche jeweils unterschiedliche
Konsequenzen auf den Verkäufer und dessen Interaktion mit dem Kunden bedeuten.