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Inhalt

TEIL I

Einleitung

Wie alles begann

Das Problem mit den Begriffen

1. Manipulation

2. Ethik

Über den Umgang mit diesem Handbuch

Das Handbuch

Das Workbook

Das Onlinetraining

TEIL II

Unser Gehirn

Einleitung

Unser Gehirn: eine Erfolgsgeschichte

Funktionsweisen

Priming

Neuronale Lernregeln

Erwartung & Bestätigung

Zusammenfassung

Was sich zu lesen lohnt,…

TEIL III

Bedürfnisse

Einleitung

Ein systemisches Wechselspiel

Soziale Bezugsysteme

Mentale Explorationssysteme

Feedbacksysteme

Übergeordnete Orientierungssysteme

Rückbezügliche Identitätssysteme

Soderfall: Problemkonstruktion

Möglichkeiten der Einflussnahme

Zusammenfassung 4

Was sich zu lesen lohnt,…

TEIL IV

Nonverbale Manipulation

Einleitung

Grundlagen

Unwillkürliche Dialoge

Trigger

Rapport

Rapport: sprachlos willenlos

Was ist Rapport?

Pacing

Wie funktioniert Pacing?

Spiegeln - eine Technik des Pacings

Pacen auf verbaler Ebene

Pacen auf weiteren logischen Ebenen

Pacen mit systemischem Weitblick

Leading - eine Nasenlänge voraus

Augenzugangshinweise

Wer hat’s erfunden?

Repräsentationssysteme

Weitere nonverbale Informationen

Repräsentation von Zeit

Through time

In Time

Between Time

Praxistransfer

Zusammenfassung

Was sich zu lesen lohnt,…

TEIL V

Verbale Manipulation

Grundlagen

Der Manipulationsalgorithmus

Framing

Meta-Modell der Sprache

Zur Geschichte des Meta-Modells

Funktionsweise des Meta-Modells

Tilgungen

Generalisierungen

Verzerrungen

Metaprogramme

Passend vs. Unpassend

Hin zu vs. Weg von

Intern vs. externer Bezugsrahmen

Problemvermeidung vs. Zielorientierung

Best-Case vs. Worst-Case

Kosten vs. Bequemlichkeit

Autoritätskriterien vs. Selbst-Andere-Daten

Sequentiell vs. Zufällig

Weitere Metaprogramme

Sprachliches Priming

Hypnotische Sprachmuster

Eine kurze Geschichte der Hypnose

Was ist nun Trance?

Eine kurze Geschichte der NLP

Verbale Manipulation in NLP und Hypnose

Submodalitäten

Muster der Sprache

Grundlagen

Utilisation

Milton-Modell

Transderivationale Suche

Generalisierter Bezugsindex

Gedankenlesen

Tilgung

Ungrammatikalische Tilgung

Ursache-Wirkungs-Beziehung

Komplexe Äquivalenz

Präsupposition

Universal quantifikatoren

Modaloperatoren

Nominalisierungen

Angehängte Frage

Fehlender Bezugsindex

Komparative Tilgung

Doppelte Bindungen

Ausführliche Zitate

Verletzung der Selektionsbeschränkungen

Ambiguitäten

Syntaktische Ambiguitäten

Phonologische Ambiguitäten

Bereichsmehrdeutigkeiten

Interpunktionsambiguitäten

Eingebettete Befehle

Indirekte eingebettete Befehle

Zusammenfassung

Was sich zu lesen lohnt,…

TEIL VI

Systemische Manipulation

Grundlagen

Das System und ich

„Wie du mir, so ich dir…“ – die Regel der Reziprozität

„Was du willst, dass man dir tu’…“

Tendenzen Nutzen

„Kleinvieh macht auch Mist.“

Zusammenfassung

Wer A sagt, sagt auch B - das Konsistenzprinzip

Step-by-Step-Strategie

Generalisierte Selbstbilder nutzen

„Wer schreibt, der bleibt“ – das gilt auch für Commitments

Die „Low Ball“-Strategie

Zusammenfassung

Das attraktivste Bild ist ein Vorbild – Das Prinzip der sozialen Bewährtheit

Unsicherheit und Ähnlichkeit

Bewährte Lösungstrancen

Zielgerichtete Bewährtheitsbeweise

Zusammenfassung

Strahlemann & Söhne –das Prinzip der Sympathie

Attraktivität und Ähnlichkeit

Das Kompliment

Vertrautheit

Das Assoziationsprinzip

Zusammenfassung

„Kleider machen Leute.“ - das Ding mit der Autorität

Das Milgram-Experiment

Der Effekt mit den Titeln

Klamotten, Glitzer, Luxus…

Der Schein von Glaubwürdigkeit

Zusammenfassung

Gibt’s nicht, geht nicht! – der Effekt der Verknappung

Zeitlimits

Reaktanz

Zensur

Zusammenfassung

Was sich zu lesen lohnt,…

ANHANG

Nachwort

Rückblick

Ausblick

Das Workbook

Das Online-Training

Danke

Literaturverzeichnis

Stichwortregister

Der Verlag

TEIL I

Einleitung

„Wer das erste Knopfloch verfehlt,
kommt mit dem Zuknöpfen nicht zu Rande.“

(Johann Wolfgang von Goethe)

Meine liebe Leserin,

mein lieber Leser,

es freut mich sehr, dass Du die ersten Seiten meines Buches aufgeschlagen hast. Es hat Dich ganz offensichtlich neugierig gemacht. War es der provokante Titel? oder hast Du die Bewertungen der anderen gelesen und Dir gedacht: Das Ding muss ich auch haben? Vielleicht beschäftigst Du dich ja beruflich mit zielorientierter Kommunikation? oder Du willst einfach mehr über solche Strategien wissen, die profis so verfolgen, um bei Dir an Ihr Ziel zu kommen? Schade, dass ich so wenig über Dich weiß. Ich kann ja nur Vermutungen anstellen… Nun hälst Du aber mein Buch in den Händen, und das macht mich vor allem eins: dankbar und stolz. Warum?

Weisst Du, dieses Buch hat über zwanzig Jahre Leben gebraucht, um zu reifen. Um sich zu entwickeln. Um sich Stück für Stück zusammenzufügen. Über zwei Jahrzehnte, in denen vieles aus Therapie, Marketing und Wissenschaft in mein Leben schlitterte und ich oftmals heftig mit mir ringen musste, um nicht den roten Faden zu verlieren. Manches, was mir begegnete, schien in seiner Aussage unvereinbar mit dem, was ich schon wusste. Anderes hingegen ergänzte wiederum alte Fäden auf wundersame Weise. Eine spannende Reise war und ist das. Nicht nur einmal hatte ich in dem bunten Meer der Möglichkeiten das Gefühl: Jetzt! Genau jetzt den Stein der Weisen gehoben zu haben. Naja, bis eben der nächste Stein dazu kam.

Auf all diesen Wegen des leidenschaftlichen Sammelns von Wissen und Erkenntnis, der Freude an der Auseinandersetzung mit mir fremden Gedanken und Denkern, und den Safaris, oftmals weit hinter den Grenzen des mir Denkbaren, habe ich immer versucht all die Entdeckungem zusammenzubringen. Zusammenzudenken. Zusammen in so etwas wie ein großes logisches Ganzes,

das nur für einen einzigen Zweck entstehen muss: Es soll helfen. Helfen, die Lebendigkeit zu wecken. Die Lust am Leben zu schüren. Die Neugier für Wege zu entzünden, die schnell schon aus alten, beengenden Grenzen führen können. Es soll befreien. Dem Leben dienen. Bewusstheit schüren. Und Klarheit schaffen, die den Dunst des trüben Alltags vertreibt. Dieses Buch, was Du da jetzt in den Händen hältst, soll genau all das sein: ein Reiseführer.

Du kannst Dir vorstellen, dass sich psychologische Konzepte, Marketingstrategien, Entdeckungen der Wissenschaft und theologische oder spirituelle Erleuchtungsformeln naturgemäß nicht sonderlich gut miteinander vertragen und ganz schön für Verwirrung sorgen können. Und doch: Genau aus diesen Spannungsfeldern ist das Handbuch entstanden. Deshalb berührt es mich, wenn ich mir vorstelle, dass genau Du jetzt dieses Buch in Deinen Händen hältst und darin rumblätterst. In meiner Vorstellung musst Du daher ein ähnlicher Querdenker sein wie ich. Jemand, der Lust daran hat, alte Grenzen und Überzeugungen immer wieder in Frage zu stellen. Lust daran, Neues zu entdecken. Dazu zu lernen. Jemand, der Lust daran hat, sein eigenes Leben immer wieder und weiter auszudehnen und damit zu verlebendigen. Das ist einfach etwas Berührendes.

Ja, ich weiß: Diesen kleinen Exkurs über das Buch, meine Vorstellungen zu Dir und den Ton, den ich dabei anschlage, das alles könnte man auch in einem Ratgeber für Persönlichkeitsentwicklung wiederfinden. Ganz so tiefschürfend und esoterisch verklärt will ich zwar gar nicht daher kommen, dennoch macht es mir großen Spaß, solche, unter Umständen als nicht so passend empfundene Worte eben nicht einfach zu streichen, nur weil „man das eben nicht macht“! Weil solche Worte hier, in einem publizistischen Fachbuch zum Thema Manipulation und Einflussnahme, einfach nicht hingehören und Dich als Leser vielleicht irritieren könnten. Genau deshalb aber muss ich es schreiben! Ich will Dich doch nicht schon im Vorwort dazu verführen, alte, von irgendwem vorgegebene Pfade einfach so unreflektiert abzulatschen! Sonst hätte uns ja ein ganz ominöser Unbekannter schon vor dem ersten Kapitel erfolgreich manipuliert.

Dennoch: Meine liebe, pingelige Lektorin Frizzi hat mir aufgetragen, dass ich trotz allem Querdenken auf jeden Fall hier und vorneweg die Frage beantworten muss, worum es in diesem Buch eigentlich ganz konkret geht? Und was es so anders macht als die vielen (und auch wirklich tollen anderen), die es sonst noch so auf dem Markt zum Thema Manipulation und Einflussnahme gibt? Sie meint, das erwartest Du als Leser. Und sie meint, dass ich doch in der Einleitung das Pferd nicht von hinten aufzäumen soll!

Nun, den letzten Gefallen werde ich ihr (und vielleicht auch Dir), hier am Anfang nicht machen. Das ist ja genau das, was ich zu Beginn will: Nicht gleich Antworten liefern, die sich dann irgendwo im Nirwana Deiner Hirnwindung ihren eigenen Weg suchen. Sondern ich will erstmal gemeinsam mit Dir ein Stück Weg gehen. Erstmal ein bisschen was mit Dir Erleben. Entdecken. Eine Beziehung zur Dir aufbauen – auch wenn ich noch nicht so recht weiß, wie man das mit einem Buch anstellen kann. Aber Du wirst schon sehen…

Aber ich verspreche Dir, nach der Einleitung strukturiere ich den ganzen Rest des Buches dann sowas von klar! Kapitel um Kapitel werden aufeinander aufbauen und Dir Stück um Stück den ganzen Horizont des Themas zeichnen. Zeichnen, dieses eine große Ganze, was ich über die Jahrzehnte zusammengetragen habe. Somit nehme ich mir jetzt die Freiheit und lade Dich hier auf den ersten Seiten dazu ein, mich auf einer kurzen Reise zu begleiten. Zu begleiten durch ein paar Seiten, die nichts anderes wollen, als um dieses eine zu werben: Offenheit für das Thema. Für Lust und Neugier, für das Erkennen von ein paar der eigenen Grenzen, um sie wohlmöglich mit einem Schmunzeln an einer Stelle des Weges letztlich ganz zu überwinden. Erlaube mir also bitte, mit Dir zu Beginn einfach ein paar Schritte durch meine Geschichte und ein paar meiner Gedanken zu gehen. Lass uns ein paar Schritte gemeinsam tun, die vielleicht so etwas wie eine besondere, innere Haltung unterstützen könnten, von der Du später profitieren wirst.

Ok. Aber was ist nun das Besondere an diesem Handbuch? Um was geht es hier, im „Handbuch Manipulation“, ganz konkret? In einem Satz: um den großen Bogen des Verstehens! Ich werde mich also in diesem Buch nicht damit begnügen, Dir irgendwelche Spezialstrategie bis zur Unkenntlichkeit zu sezieren. Damit entsteht kein grundlegendes Verständnis über Zusammenhänge und Wirkmechanismen, die tief in uns Menschen verankert sind und uns so offen und bereit für Einflussnahme und Manipulation machen. Damit würde auch keine Autonomie entstehen und somit keine neuen Wahlmöglichkeiten! Stattdessen werde ich Dir Stück für Stück aufzeigen, wie Manipulation und Einflussnahme grundsätzlich und überhaupt wirken und funktionieren. Ich werde Dir Bausteine aus unterschiedlichen Spezialbereichen an die Hand geben, mit denen Du eigenständig, kreativ und professionell hervorragend selbst Deine eigenen Strategien entwickeln kannst. Fertige Konzepte findest Du in diesem Handbuch also nicht. Diese findest Du als Ergänzung auf der WebSite. Kontinuierlich Neue, Aktuelle und Spannende. Schau doch später mal vorbei.

Und das ist es auch, was dieses Handbuch so besonders macht. Du findest hier einen fundierten Überblick wie kaum anderswo. Ein großes Ganzes eben, das Dir unendlich viele verschiedene Wege aufzeigt, auf denen Du weitergehen kannst – ganz nach Deinem Geschmack. Ich sage Dir nicht, was Du wie tun musst. Dafür zeige ich Dir aber die Wirkprinzipien, auf denen alle Konzepte der Einflussnahme grundsätzlich basieren. Ganz egal, ob das Strategien aus der Werbung, dem Marketing, der Therapie, aus der Persönlichkeitsentwicklung oder der spirituellen Alltagspraxis sind. Letztlich lassen sich alle von diesen durch die Brille meines Handbuchs gut erkennen, verstehen und am Ende auch eigenständig nutzen.

Wenn Du diesen Blick hinter die Kulissen erleben willst und verstehen, was da wie und warum funktioniert, dann ist dieses Buch ganz sicher das Richtige für Dich. Es ist zwar ein bisschen Arbeit, aber dafür eine, die Spaß macht und sich nachhaltig auszahlt. Sicherlich wirst Du schon nach den ersten Seiten viele kleine und größere Erfolge feiern können. Ganz egal, ob Du Profi bist, ganz privat hier unterwegs, oder aus welcher Ecke auch immer das Buch Dein Interesse geweckt hat. Eins ist sicher: Wir üben hier kein Trockenschwimmen. Ich verspreche Dir, dass ich auf jeder einzelnen Seite versuchen werde, so nah wie mir nur irgend möglich bei Dir zu bleiben. Ich werde nicht in unnahbare und alltagsferne Theorien abdriften. Ich werde mein Bestes geben, um Dir so lebendig wie möglich jede einzelne Baustelle zu präsentieren, an der Du dann selbständig weiterarbeiten kannst. Am Ende haben wir es dann gemeinsam geschafft. Und ein neues, hoffentlich größeres Ganzes erschaffen. Ein Ganzes, in dem all das, was Du miteinbringst, genauso viel Platz haben wird, wie all das, was ich Dir zeigen werde, und das, was an Entdeckungen und Einfällen noch irgendwann kommen mag. Dann wirst Du Dein eigenes „großes Ganzes“ erschaffen! Vielleicht halte ich ja dann irgendwann einmal ein Buch von Dir in der Hand.

Jetzt aber wünsche ich Dir, mein lieber Leser (ob männlich oder weiblich, ihr könnt Euch beide in dieser Formulierung angesprochen fühlen), ganz viel Freude, Neugier und Lust auf Leben, hier beim Studieren, Erkennen und Ausprobieren. Vielleicht treffen wir uns ja mal irgendwann persönlich. Dann werden wir wohlmöglich beide dieses Schmunzeln im Gesicht haben, wenn wir Fachsimpeln, über diese unsere spannende Welt voller spannender Menschen.

Dein Eike

Im Frühjahr 2014