Cómo pasé de ser un fracaso en las ventas a ser un vendedor estelar

 

Frank Bettger

 

TALLER DEL ÉXITO

 

 

Dedicado a mi esposa Hazel, cuyo ánimo, dirección e inspiración hacen parte de cada página de este libro.

 

Dale Carnegie: ¿Qué opino acerca de este libro?

 

 

Conozco al autor de este libro, Frank Bettger, desde 1917. Él debió tomar la vía difícil, tuvo poca educación formal, nunca recibió un título de posgrado y, sin embargo, surgió. Su vida es una sobresaliente historia de éxito estadounidense.

Su padre murió cuando él era un niño dejando a su madre con cinco hijos pequeños. A la edad de once años, tenía que levantarse a las cuatro y media de la mañana para vender periódicos en las esquinas de las calles y así ayudar a su madre viuda, quien trabajaba lavando y cosiendo para poder alimentar a su familia. El señor Bettger me dijo que muchas veces, a la hora de la cena, no tenían más que masa de harina de maíz con leche desnatada.

A los catorce años, tuvo que abandonar la escuela y empezó a trabajar como ayudante de instalación de tuberías. A los dieciocho años, pasó a ser jugador de béisbol profesional y jugó durante dos años en la posición de tercera base de los Cardenales de San Luis. Luego, un día, en medio de un juego contra los Cachorros de Chicago, en Chicago, Illinois, se lesionó el brazo y se vio obligado a abandonar el béisbol.

Regresó a Filadelfia, su ciudad natal, y cuando lo conocí a sus veintinueve años de edad, trabajaba tratando de vender seguros de vida, pero era todo un fracaso como vendedor. Sin embargo, durante los siguientes doce años, ganó suficiente dinero como para comprar una propiedad de setenta mil dólares y se habría podido jubilar a los cuarenta. Lo sé. Yo lo presencié. Lo vi surgir desde el fracaso total hasta ser uno de los vendedores más exitosos y mejor pagados en los Estados Unidos. De hecho, hace unos años, lo animé a que se asociara conmigo para contar su historia en una serie de seminarios de una semana que yo estaba dando bajo el auspicio de la Cámara júnior de comercio de los Estados Unidos sobre “capacitación de liderazgo, relaciones humanas y ventas”.

Frank Bettger se ha ganado el derecho de hablar y escribir sobre este tema porque ha hecho casi cuarenta mil ventas por teléfono, el equivalente a cinco llamadas diarias durante más de veinticinco años.

En mi opinión, el primer capítulo titulado “Cómo una idea multiplicó mis ingresos y mi felicidad” es el discurso más inspirador que jamás haya escuchado en cuanto al poder del entusiasmo. El entusiasmo sacó a Frank Bettger de las filas del fracaso y lo ayudó a convertirse en uno de los vendedores mejor pagados de la nación.

Vi lo difícil que fue para Frank Bettger dar su primera charla en público y lo he visto deleitar e inspirar a grandes audiencias desde Portland, Oregon, hasta Miami, Florida. Después de ver el asombroso efecto que tenía sobre los demás, lo animé a que escribiera un libro que relatara sus experiencias, técnicas y filosofías de venta, tal como las exponía ante miles de personas de todo el país desde el escenario.

Y aquí está. El libro sobre ventas más útil e inspirador que jamás haya leído y que, aún mucho después de que Frank Bettger haya partido, seguirá ayudando a vendedores, independientemente de que vendan seguros, zapatos, embarcaciones o cera para sellar.

He leído todas y cada una de las páginas de este libro. Lo recomiendo con entusiasmo. Cuando comencé a trabajar como vendedor, con gusto habría caminado desde Chicago hasta New York para obtener una copia de este libro si hubiera estado disponible.

 

Frank Bettger: ¿Cómo terminé escribiendo este libro?

 

 

Un día, en Nueva York, por casualidad, subí al mismo tren con Dale Carnegie. Dale se dirigía a Memphis, Tennessee, para dar unas conferencias.

Él me dijo: “Frank, he estado dando una serie de seminarios de una semana patrocinados por la Cámara júnior de comercio de los Estados Unidos, ¿por qué no vienes conmigo y das unas conferencias sobre ventas?”.

Yo pensé que estaba bromeando. Y le dije: “Dale, tú sabes que yo no terminé la escuela. No podría dar conferencias sobre ventas”.

Dale dijo: “solo habla de cómo surgiste del fracaso al éxito en las ventas. Solo habla de lo que hiciste”.

Lo consideré y dije: “bueno, supongo que puedo hacer eso”.

Poco tiempo después, Dale y yo estábamos dando conferencias por todo el país. Durante cinco noches consecutivas, hablamos por cuatro horas ante las mismas audiencias. Dale hablaba durante media hora, luego yo hablaba otra media hora.

Después, Dale me dijo: “Frank, ¿por qué no escribes un libro? Muchos de los libros sobre ventas los escriben personas que nunca han vendido nada. ¿Por qué no escribir un nuevo tipo de libro sobre ventas? Un libro que hable precisamente de lo que hiciste, un libro que diga cómo surgiste del fracaso al éxito en las ventas. Cuenta la historia de tu propia vida. Pon la palabra ‘yo’ en cada frase. No sermonees. Cuenta la historia de tu propia vida como vendedor”.

Cuanto más pensaba al respecto, más creía que sonaría egoísta.

“No quiero hacerlo”, le dije.

Pero Dale pasó toda una tarde conmigo rogándome que contara mi propia historia, así como lo había hecho desde el escenario de conferencias.

Dale dijo: “en todas las ciudades donde habíamos presentado nuestras conferencias, los chicos de la Cámara júnior de comercio preguntaban si Frank Bettger iba a plasmar sus conferencias en un libro. Es probable que hayas pensado que aquel joven de Salt Lake City estaba bromeando cuando entregó $40 dólares por adelantado para comprar la primera copia del mismo, pero estaba hablando en serio. Para él valía mucho más de $40 dólares”.

Así que no pasó mucho tiempo cuando ya estaba escribiendo un libro.

En estas páginas, he procurado contar la historia de mis equivocaciones y tontos errores, y qué hice exactamente para salir de las filas del fracaso y de la desesperación. Cuando comencé a trabajar en ventas, ya tenía dos strikes en mi contra. Tenía la misma experiencia en ventas que una liebre. Al parecer, mis ocho años como beisbolista no me servían para nada, ni siquiera para algo tan remoto como las ventas. Si Lloyds of London hubiera apostado respecto a mis posibilidades de triunfo, habría apostado mil dólares a uno asegurando que yo iba a fracasar. La confianza en mí mismo no era mayor que la que Lloyds habría tenido.

Espero que pases por alto y me disculpes por usar el pronombre personal “yo”. Si en este libro hay algo que puede dar a entender que estoy presumiendo de mí mismo, esa no era mi intención. Cualquier jactancia de mi parte ha tenido la intención de mostrar lo que estas ideas han hecho a mi favor y lo que pueden lograr por cualquier persona que las aplique.

He procurado escribir el tipo de libro que traté de encontrar cuando empecé a trabajar como vendedor. Aquí lo tienes. Espero que sea de tu agrado.

 

PRIMERA

PARTE

 

Estas ideas me sacaron de las filas del fracaso

 

 

Cómo una idea multiplicó mis ingresos y mi felicidad

 

 

Poco después de haber comenzado mi carrera como beisbolista profesional, recibí una de las sorpresas más grandes de mi vida. Fu en el año 1907. Estaba jugando con los Johnstown de Pennsylvania, en la Liga TriState. Era joven y ambicioso, quería llegar a la cima, ¿y qué sucedió? ¡Me despidieron! Toda mi vida habría sido diferente si no hubiera buscado al gerente para preguntarle por qué me estaba despidiendo. De hecho, no habría tenido el extraño privilegio de escribir este libro si no hubiera hecho esa pregunta.

¡El gerente dijo que me estaba despidiendo porque yo era perezoso! Bueno, eso era lo último que esperaba oír de su parte.

“Te arrastras por el campo de juego como si fueras un veterano que lleva veinte años jugando a la pelota’’, dijo. “¿Por qué te comportas de esa manera si no eres perezoso?”.

“Bueno, Bert”, dije, “estoy tan nervioso y tan asustado que no quiero que el público, y sobre todo que los otros jugadores, lo noten. Además, si tomo las cosas con calma, espero poder deshacerme de mi nerviosismo”.

“Frank”, dijo él, “eso nunca va a funcionar. Eso es precisamente lo que te está obstruyendo. Por amor de Dios, hagas lo que hagas después de salir de aquí, ¡despiértate y dale algo de vida y entusiasmo a tu trabajo!”.

En Johnstown estaba ganando $175 dólares al mes. Después de ser despedido, fui a Chester, Pennsylvania, a jugar en la Liga del Atlántico, donde mi salario era de solo $25 dólares mensuales. Bueno, con esa cantidad de dinero no podía sentirme muy entusiasmado, pero empecé a mostrar entusiasmo. Tres días después, un beisbolista veterano, Danny Meehan, se me acercó y dijo: “Frank, ¿qué rayos estás haciendo aquí abajo, en una liga baja categoría como esta?”.

“Bueno Danny”, respondí, “si supiera cómo obtener un mejor trabajo, iría a cualquier parte”.

Una semana después, Danny animó a New Heaven, Connecticut, para que me hiciera una prueba. Mi primer día con New Haven siempre estará en mi memoria como un gran acontecimiento en mi vida. No me conocían en esa liga, así que me propuse a que nunca nadie me volvería a acusar de ser perezoso. Decidí crearme la reputación de ser el jugador de pelota más entusiasta que jamás hubieran visto en la Liga de Nueva Inglaterra.

Pensaba que si podía crear esa reputación, entonces tendría que vivir conforme a ella.

Desde el momento que salía al campo de juego, actuaba como si estuviera electrizado. Me comportaba como si un millón de baterías me impulsaran. Lanzaba la bola con tanta rapidez y fuerza que casi desbarataba las manos de mis compañeros de equipo que jugaban en la parte interna. En una ocasión, estaba casi atrapado y me deslicé hacia la tercera base con tanta energía y fuerza que el jugador de tercera base soltó la pelota y pude anotar una carrera importante. Sí, estaba montando todo un espectáculo, era una actuación. Ese día el termómetro estaba a casi 100ºF. No habría sido ninguna sorpresa si me hubiera desmayado por la insolación, por la forma como corrí por todo el campo.

¿Pero funcionó? Sí, funcionó como magia. Tres cosas sucedieron.

1. Mi entusiasmo casi que superó por completo mi miedo. De hecho, mi nerviosismo comenzó a obrar a mi favor y estaba jugando mejor de lo que jamás pensé que podía jugar (si te sientes nervioso, agradécelo. No lo ocultes. Aprovéchalo. Deja que tus nervios obren a tu favor).

2. Mi entusiasmo contagió a los otros jugadores del equipo y ellos también se entusiasmaron.

3. En lugar de decaer con el calor, me sentí mejor que nunca durante y después del juego.

 

Mi mayor emoción llegó a la mañana siguiente, cuando leí en el periódico de New Haven: “Este nuevo jugador Bettger tiene un barril de entusiasmo. Inspiró a nuestros chicos. No solo ganaron el juego, sino que se vieron mejor que en cualquier otro momento de la temporada”.

En los periódicos comenzaron a llamarme “Pep” (ánimo) Bettger, la vida del equipo. Le envié los recortes de periódico a Bert Conn, gerente de Johnstown. ¿Puedes imaginar la expresión de su rostro al leer acerca del “Pep” Bettger, el chico a quien tres semanas atrás había despedido por ser perezoso?

En un plazo de diez días, el entusiasmo me llevó de ganar $25 dólares al mes a ganar $185. Aumentó mis ingresos un setecientos por ciento. Permíteme repetirlo: ¡la sola determinación de actuar con entusiasmo me llevó a aumentar mis ingresos un setecientos por ciento en diez días! Obtuve este gran aumento de salario, no porque podía lanzar o atrapar mejor una pelota o porque podía batear mejor. No lo recibí porque tuviera una mejor habilidad como beisbolista. Mis conocimientos sobre béisbol seguían siendo los mismos.

Dos años después del momento en el que esperaba ganar $25 dólares al mes en ese pequeño uniforme de Chester, me encontraba jugando en la tercera base de los Cardenales de San Luis y mis ingresos se habían multiplicado treinta veces. ¿Cómo lo hice? Con entusiasmo, nada más que entusiasmo.

Pero dos años después, durante un juego en Chicago contra los Cachorros de Chicago, sufrí un grave accidente. Tras recoger una bola de toque mientras iba corriendo, traté de lanzarla en la dirección opuesta y algo se rompió en mi brazo. Ese accidente me obligó a abandonar mi carrera como beisbolista. En ese momento, esto pareció ser una gran tragedia para mí, pero ahora lo veo como uno de los acontecimientos más favorables de mi vida.

Volví a casa y, durante los siguientes dos años, me gané la vida montando en bicicleta por las calles de Filadelfia. Recolectaba pagos de cuotas por compras de muebles comprados a plazos, un dólar de cuota inicial y el resto en “incómodas cuotas semanales”. Después de dos duros años recaudando pagos, decidí probar vendiendo seguros con la empresa de seguros de vida Fidelity Mutual.

Los siguientes diez meses fueron los más largos y desalentadoras de toda mi vida.

Era un fracaso completo vendiendo seguros de vida, así que finalmente llegué a la conclusión de que no había sido hecho para vender, y comencé a buscar empleo entre los anuncios clasificados para trabajar como empleado de fletes. Sin embargo, concluí que no importaba cuál fuera el trabajo que intentara hacer, tenía que superar un extraño complejo de miedo que me embargaba, así que decidí participar en uno de los cursos de Dale Carnegie sobre cómo hablar en público. Una noche, el señor Carnegie me detuvo en medio de una charla.

“Señor Bettger”, dijo. “Espere un momento... solo un momento. ¿Está usted interesado en lo que está diciendo?”.

“Sí... claro que lo estoy”, respondí.

“Bueno”, dijo el señor Carnegie, “entonces ¿por qué no habla con un poco de entusiasmo? ¿Cómo espera que su público se interese si usted no le pone algo de vida y ánimo a lo que dice?”.

Luego, Dale Carnegie le dio a nuestra clase una impactante charla acerca del poder del entusiasmo. Se emocionó tanto durante su discurso, que lanzó una silla contra la pared y partió una de sus patas.

Esa noche, antes de acostarme, me quedé sentado durante una hora, pensando. Empecé a recordar mis días como beisbolista en Johnstown y New Haven. Por primera vez, comprendí que la misma falla que había amenazado con arruinar mi carrera en el béisbol estaba amenazando con arruinar mi carrera como vendedor.

La decisión que tomé esa noche fue el momento decisivo para mi vida. Decidí seguir en el negocio de seguros e imprimirle a las ventas el mismo entusiasmo que había puesto en el béisbol cuando entré a hacer parte del equipo de New Haven.

Nunca olvidaré la primera llamada que hice al día siguiente. Esa fue mi primera sesión de “avance”. Decidí que le iba a mostrar a mi cliente potencial el vendedor más entusiasta que jamás hubiera visto en su vida. Conforme movía mi puño con entusiasmo, esperaba que el hombre me detuviera y me preguntara si algo andaba mal conmigo, pero no lo hizo.

En un punto de la entrevista, vi que asumió una posición más erguida y abrió más los ojos, pero nunca me detuvo, excepto para hacer preguntas. ¿Me echó? ¡No, me hizo una compra! Aquel hombre, Al Emmons, que era un comerciante de granos en Bourse Building, en Filadelfia, llegó a ser un gran amigo mío y uno de mis mayores apoyos.

Desde ese día en adelante, empecé a vender. La “magia del entusiasmo” comenzó a obrar a mi favor en los negocios, así como lo había hecho en el béisbol.

No quiero dar a entender que creo que el entusiasmo consiste en mover los brazos... pero si lo que necesitas para despertar en tu interior es un puño, entonces estoy muy de acuerdo con que así sea. Esto es lo que sé: cuando me obligo a actuar con entusiasmo, pronto me siento entusiasmado.

Durante mis treinta y dos años como vendedor, he visto cómo el entusiasmo ha duplicado y triplicado los ingresos de docenas de vendedores, y he visto cómo la falta del mismo hace que cientos de vendedores fracasen.

Creo firmemente que el entusiasmo es, por excelencia, el factor más importante para el éxito en las ventas. Por ejemplo, conozco a un hombre que es una autoridad en la industria de los seguros, él incluso podría escribir un libro sobre el tema, sin embargo, no puede ganarse una vida decente vendiendo seguros. ¿Por qué? En gran parte se debe a su falta de entusiasmo.

Conozco a otro vendedor que no conocía ni una décima parte acerca de esa industria, pero hizo una fortuna vendiendo pólizas de seguros y se jubiló después de veinte años. Su nombre es Stanley Gettis. Ahora vive en Miami Beach, Florida. Su gran éxito no se debió al conocimiento, sino al entusiasmo.

¿Se puede adquirir el entusiasmo o hay que nacer con él? ¡Sin duda se puede adquirir! Stanley Gettis lo adquirió. Llegó a ser un dínamo humano. ¿Cómo? Obligándose todos los días a actuar entusiasta. Como parte de su plan, Stanley Gettis repitió un poema casi todas las mañanas durante veinte años. Él vio que esto le ayudaba a generar entusiasmo para el día. Ese poema me pareció tan inspirador que lo mandé imprimir en tarjetas y regalé cientos de ellas. Fue escrito por Herbert Kauffman y tiene un buen título...

 

VICTORIA

Eres el hombre que solía jactarse

de que algún día alcanzaría lo supremo.

Solo deseabas un espectáculo

para demostrar cuánto sabes

y demostrar cuán lejos puedes llegar...

Acaba de terminar otro año.

¿Qué ideas nuevas tuviste?

¿Cuántas grandes cosas hiciste?

El tiempo... dejó a tu cuidado doce nuevos meses

¿Cuántos de ellos compartiste con oportunidad?

¿Te atreviste a intentarlo de nuevo en aquello en lo que fallaste tan a menudo?

No te encontramos en la lista de Benefactores.

¡Explica por qué!

Ah no, ¡no te hicieron falta oportunidades!

Como de costumbre, ¡fallaste en actuar!

¿Por qué no memorizas este poema y lo repites a diario? Puede hacer por ti lo que hizo por Stanley Gettis.

En una ocasión leí una frase de Walter P. Chrysler. Me impactó tanto que la llevé en mi bolsillo durante una semana. Podría decir que la leí más de cuarenta veces hasta que la memoricé. Quisiera que cada vendedor la memorizara. Cuando a Walter Chrysler le preguntaron acerca de su secreto para el éxito, enumeró diversas cualidades, como destreza, habilidad, energía, pero añadió que el verdadero secreto era entusiasmo. “Sí, más que entusiasmo”, dijo Chrysler, “yo diría que emoción. Me gusta ver la emoción en los hombres. Cuando alguien se emociona, entusiasma a los clientes y así es como logramos hacer negocios”.

El entusiasmo es, por excelencia, la cualidad mejor pagada en la Tierra, probablemente porque es una de las más escasas. Sin embargo, es una de las más contagiosas. Si eres entusiasta, es muy probable que quien te está escuchando también se entusiasme, aunque presentes mal tus ideas. Sin entusiasmo, tu presentación de ventas está tan muerta como el pavo del año pasado.

El entusiasmo no es simplemente una expresión externa. Cuando empieces a adquirirlo, el entusiasmo obrará constantemente en tu interior. Podrás estar sentado tranquilamente en tu casa cuando de repente venga una idea a tu mente y comience a desarrollarse hasta que, por último, el entusiasmo la absorba, y en este punto ya nada podrá detenerte.

También te ayudará a superar el miedo, tener más éxito en los negocios, ganar más dinero y disfrutar de una vida más saludable, rica y feliz.

¿Cuándo puedes empezar? Ahora mismo. Solo debes decirte a ti mismo: “esto es algo que puedo hacer”.

¿Cómo puedes empezar? Solo hay una norma:

Para ser entusiasta, actúa con entusiasmo.

Pon en práctica este principio durante treinta días y prepárate para ver resultados asombrosos. Fácilmente puede revolucionar tu vida.

Ponte de pie cada mañana y, haciendo amplios gestos con todo el entusiasmo que puedas generar, repite estas palabras: ¡oblígate a actuar con entusiasmo y así llegarás a ser entusiasta!

Te insto a volver a leer muchas veces este capítulo de Frank Bettger y a tomar la más elevada y santa decisión de duplicar la cantidad de entusiasmo que has estado imprimiendo a tu trabajo y a tu vida. Si pones en práctica esa decisión, probablemente dupliques tus ingresos y tu felicidad. —Dale Carnegie

 

 

Esta idea me hizo volver a vender después de haber renunciado

 

 

Al recordar mis años pasados, me sorprende ver cómo todo el curso de mi vida ha cambiado a raíz de trivialidades.

Como ya lo dije, después de diez desalentadores meses de miseria tratando de vender seguros de vida, me di por vencido ante cualquier esperanza de poder vender algo. Renuncié y pasé varios días buscando empleo en los anuncios clasificados. Quería un trabajo como embarcador porque, cuando era un niño, había trabajado para la Compañía americana de radiadores martillando clavos en cajas y acomodándolas para su respectivo envío. Dado que tenía una educación limitada, pensaba que podía ser apto para ese tipo de trabajo. Pero aunque lo intenté, ni siquiera pude obtener un empleo como ese.

No solo estaba desanimado, sino que estaba desesperado. Concluí que tendría que volver a montar mi bicicleta y trabajar recolectando pagos para George Kelly’s. Mi mayor expectativa era volver a mi antiguo trabajo y ganar $18 dólares a la semana.

Había dejado un estilógrafo, un cortaplumas y algunas otras cosas personales en la oficina de la compañía de seguros. Así que una mañana fui a buscarlos. Esperaba estar allí unos pocos minutos, pero mientras limpiaba mi escritorio, el presidente de la compañía, Walter LeMar Talbot, y todos los que integraban el equipo de ventas, entraron a la sala para tener una reunión. No podía salir sin avergonzarme, así que me quedé ahí sentado escuchando hablar a varios vendedores. Cuanto más hablaban, más me desanimaba. Hablaban de cosas que yo sabía que muy probablemente no podía hacer. Pero luego escuché al presidente, el señor Talbot, pronunciar una frase que ha tenido un efecto profundo y duradero en mi vida durante los últimos treinta y un años. Esa frase fue la siguiente:

Señores, después de todo, el negocio de las ventas se reduce a una cosa: solo una... ¡ver a las personas! ¡Muéstrenme a un hombre con capacidades comunes y corrientes, que esté dispuesto a salir y contar su historia con sinceridad a cuatro o cinco personas cada día, y yo les mostraré a alguien que no podrá evitar el éxito!

Eso me hizo levantar de inmediato. Yo creía en todo lo que el señor Talbot dijera. Él era un hombre que había empezado a trabajar para la empresa a la edad de once años, se había abierto camino pasando por todos los departamentos, de hecho había trabajado varios años vendiendo en las calles. Así que sabía de qué estaba hablando. Esto fue como si el sol de repente hubiera brillando a través de las nubes. Decidí creer literalmente en lo que decía.

Dije: “mira, Frank Bettger, tienes dos piernas buenas. Cada día puedes salir y contar fervientemente tu historia a cuatro o cinco personas, así que te va a ir bien, ¡el señor Talbot lo dijo!”.

Estaba muy feliz. ¡Me invadió un gran alivio porque sabía que me iba a ir bien!

Esto sucedió solo diez semanas antes de que el año terminara. Para asegurarme de reunirme con al menos cuatro personas cada día, decidí que durante ese tiempo llevaría un registro de la cantidad de llamadas que hacía. Al llevar estos registros, descubrí que podía hacer muchas más llamadas. Pero también descubrí que el promedio de cuatro citas diarias, semana tras semana, era un trabajo duro. Esto me hizo ver que realmente había estado visitando a muy pocas personas.

Durante esas diez semanas, vendí $51.000 dólares en seguros de vida, ¡más de lo que había vendido durante los diez meses previos! No era mucho, pero comprobé que el señor Talbot sabía de qué estaba hablando. ¡Yo podía vender!

Luego comprendí que mi tiempo valía, y me propuse desperdiciar la menor cantidad de tiempo posible. Sin embargo, no vi necesario seguir con mis registros.

Sin embargo, a partir de ese momento, por alguna razón, mis ventas decayeron. Meses después, me encontré de nuevo en un bache tan profundo como en el que había estado antes. Un sábado por la tarde fui a la oficina, me encerré en una pequeña sala de conferencias y me senté. Durante tres horas estuve ahí sentado, aclarando las cosas conmigo mismo: “¿qué anda mal conmigo? ¿Qué está sucediendo?”.

Solo llegué a una conclusión. Finalmente, lo reduje a una cosa. Debía admitirlo. No estaba viendo a la gente.

“¿Cómo voy a obligarme a ver a los demás?”, pensé. “Sin duda tengo suficiente incentivo. Necesito el dinero. No soy perezoso”.

Por último decidí volver a llevar registros.

Un año después, estaba de pie ante de nuestra agencia contando mi historia con entusiasmo y orgullo. En secreto, y durante doce meses, había mantenido un registro meticuloso de mis llamadas. Eran precisos, porque todos los días había tomado nota de las cifras. Había hecho 1.849 llamadas. De esas llamadas, me había reunido con 828 personas y había cerrado 65 ventas. Mi comisión ascendía a $4.251,82 dólares.

¿Cuál era el valor de cada llamada? Eso lo encontré. Cada llamada que había hecho me había costado $2,30 dólares. ¡Piénsalo! Un año atrás estaba tan desanimado que había renunciado. Ahora, todas las llamadas que había hecho, sin importar si había concretado una cita o no, había puesto $2,30 dólares en mi bolsillo.

Nunca pude encontrar palabras para expresar el valor y la fe que estos registros me daban.

Más adelante te mostraré cómo el llevar esos registros me ayudó para organizarme al punto que pude aumentar gradualmente el valor de mis llamadas de $2,30 a $19,00 cada una. Te mostraré cómo, en un período de varios años, reduje mi promedio de cierre de venta de una por cada veintinueve a una por cada veinticinco, y luego una por cada veinte, avanzando a una por cada diez y, finalmente, una por cada tres. Permíteme dar un ejemplo por ahora:

Los registros mostraban que el setenta por ciento de mis ventas las hacía en la primera cita, el veintitrés por ciento era en la segunda y el siete por ciento en la tercera o subsiguientes. Pero presta atención a esto: el cincuenta por ciento de mi tiempo se iba trabajando para lograr ese siete por ciento. “Así que ¿por qué molestarse con el siete por ciento?”, pensé. “¿Por qué no dedicar todo mi tiempo a la primera y la segunda cita?”. Esa única decisión aumentó el valor de cada llamada de $2,80 a $4,27 dólares.

Si no llevamos registros, no tenemos cómo saber qué estamos haciendo mal. Puedo lograr más inspiración al estudiar mis propios registros que cualquier otra cosa que pueda leer en una revista. Clay W. Hamlin, uno de los más grandes vendedores del mundo, me ha inspirado a menudo, así como a otros miles. Clay me dijo que, antes de comenzar a llevar registros, fracasó como vendedor en tres ocasiones.

Encontré que la frase: “no puedes golpearla si no mueves el bate” era igual de válida en las ventas como en el béisbol. Cuando jugaba con los Cardenales, teníamos un jardinero derecho llamado Steve Evans. Steve era un tipo grande y fuerte, con la contextura de Babe Ruth, y podía golpear una bola casi tan duro como Babe. Pero Steve tenía una mala costumbre. Su hábito era esperar. Por lo general, se ganaba dos strikes antes de empezar a mover el bate. Recuerdo que, en un importante juego en San Luis, le llegó a Steve su turno al bate durante la novena entrada, teníamos dos outs y las bases llenas. Cualquier golpe a la pelota garantizaba que ganaríamos el partido. Steve tomó su bate favorito y se dirigió hacia el plato. Todos gritaban: “¡vamos, Steve, golpea la primera bola!”.

Cuando tomó su posición sobre el plato, podías ver, Steve tenía la intención de golpear esa primera bola... pero esta pasó directamente sobre el plato y Evans no movió el bate.

“Strike uno”, rugió el árbitro.

“¡Vamos Steve!, mueve el bate con la próxima bola”, gritaban los jugadores y el público.

Steve clavó sus zapatos en el piso para tomar un nuevo punto de apoyo. ¡Una vez más el lanzador mandó una bola justo por el medio!

Y, de nuevo, Steve no movió el bate. “¡Strike dos!” bramó el árbitro.

“¡Evans!”, gritó Roger Bresnahan, nuestro director, desde la línea de entrenamiento en la tercera base. “¿Qué rayos estás esperando?”.

“¡El primero y el decimoquinto, qué crees!”, respondió Steve, gritando con disgusto (el 1 y el 15 eran los días de pago).

Cada vez que veo vendedores sentados en la oficina durante las horas en las que deberían estar vendiendo, jugando al solitario con tarjetas de clientes potenciales, recuerdo a Steve Evans con su bate en el hombro, dejando pasar las buenas pelotas, y escucho Bresnahan gritar: “¿qué rayos estás esperando?”.

Vender es el trabajo más fácil del mundo si trabajas duro, pero el más difícil si tratas de hacerlo sin esfuerzo.

Ya sabes, un buen médico no trata los síntomas, trata la causa. Así que vayamos al punto central de esta proposición de ventas:

No puedes recibir tu comisión mientras no hagas la venta.

No puedes hacer la venta mientras no envíes la orden.

No puedes enviar la orden mientras no tengas una entrevista con un cliente.

¡Y no puedes tener una entrevista con un cliente mientras no hagas la llamada!

Esto es todo resumido. Este es el cimiento del negocio de las ventas.

— ¡Llamadas!

 

 

Algo que hice y me ayudó a destruir el peor enemigo que alguna vez tuve que enfrentar

 

 

Durante ese primer año, mis ingresos eran tan bajos que acepté un trabajo de medio tiempo como entrenador del equipo de béisbol de la Universidad de Swarthmore.

Un día, recibí una invitación de la YMCA de Chester, Pensilvania, para que fuera allá y diera una charla sobre “las tres L: vida limpia, carácter limpio y deporte limpio”. Al leer esa carta, vi lo absolutamente imposible que era para mí aceptar la invitación. De hecho, de repente caí en la cuenta de que no tenía el valor para hablar de manera convincente a solo una persona, mucho menos a cien.

En ese momento, comencé a ver que, si quería que me fuera bien en algo, tenía que superar esta timidez y el miedo a hablar con extraños.

Al día siguiente, fui a la YMCA, en el 1421 de la calle Arch en Filadelfia, y le dije al director de educación por qué yo creía que era un fracaso. Le pregunté si tenían algún curso que me pudiera ayudar. Él sonrió y dijo: “tenemos exactamente lo que necesitas. Ven conmigo”. Lo seguí por un largo pasillo. Entramos a una sala donde había varios hombres sentados. Uno de ellos estaba terminando de hablar y otro estaba de pie haciendo sus críticas al orador. Nos sentamos en la parte trasera de la sala. El director de educación me susurró al oído: “este es un curso para hablar en público”.

Yo nunca había oído hablar de “un curso para hablar en público”.

En ese momento, otro hombre se puso de pie y comenzó a pronunciar un discurso. Era terrible. De hecho, era tan terrible que me animó a mí. Me dije a mí mismo: “asustado y tonto como soy no puedo hacerlo peor que él”.

Poco después, el hombre que había estado criticando al orador anterior volvió. Nos presentaron. Se llamaba Dale Carnegie.

Le dije: “quiero unirme al curso”. Él me dijo: “vamos a la mitad del curso. Tal vez prefiera esperar. Vamos a empezar otra clase en enero”.

“No”, dije, “quiero empezar ahora mismo”.

“Está bien”. El señor Carnegie sonrió y dijo, tomándome del brazo: “usted es el siguiente orador”.

Desde luego, yo estaba temblando, de hecho, estaba aterrorizado, pero logré decirles por qué estaba allí. Fue terrible, pero aunque mi discurso fue terrible, esa fue una gran victoria para mí. Antes de eso, ni siquiera podía pararme ante una multitud y decir: “¿cómo están?”.

Esto sucedió hace treinta años en el mes en el que estoy escribiendo estas líneas, pero esa noche siempre se destacará en mi memoria como el comienzo de lo que terminó siendo una de las fases más importantes de mi vida.

Me inscribí en el curso justo en ese momento y asistí con frecuencia a las reuniones semanales.

Dos meses después, fui a Chester e hice ese discurso. Había aprendido que era relativamente fácil hablar de mis propias experiencias, así que en Chester hablé sobre mis experiencias en el béisbol, mi experiencia con Miller Huggins, y sobre cómo llegué a las grandes ligas con los lanzamientos de Christy Mathewson. Me asombraba que podía seguir hablando durante casi media hora, y me sorprendía aún más que veinte o treinta personas se me acercaran después y me dijeran cuánto lo habían disfrutado.