Flurin Capaul
Marc Schwitter

Let’s Link!

Kunden gewinnen mit Social Selling und Storytelling auf LinkedIn

Versus · Zürich

Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig. Dies gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen.

Weitere Informationen über Bücher aus dem Versus Verlag unter www.versus.ch

© 2019 Versus Verlag AG, Zürich

Umschlagbild und Kapitelillustrationen: Thomas Woodtli · Witterswil

Satz und Herstellung: Versus Verlag · Zürich

E-Book-Herstellung und Auslieferung: Brockhaus Commission, Kornwestheim, www.brocom.de

ISBN 978-3-03909-311-3 (Print)

ISBN 978-3-03909-756-2 (E-Book)

Für J. S., den besten Kundenberater der Welt.

– Marc Schwitter

Für meine Deutschlehrer, die mich mit Aufsätzen geplagt haben.

– Flurin Capaul

Inhalt

Einleitung

Das LinkedIn-Profil

Foto

Hintergrundbild

Headline

Akademische Titel

Ausbildung und Arbeitgeber

Summary & Medien

Kontakte und Follower

Mehrsprachige Profile

Vanity URL

Wozu der ganze Aufwand?

Die ersten zehn Schritte

Storytelling: Machen Sie noch Werbung oder erzählen Sie schon?

Vom Lagerfeuer zum LCD-Display

Wie lautet Ihre Geschichte?

Was macht eine gute Geschichte aus?

Spannungsbrücke: Was Ihr Unternehmen mit Star Wars zu tun hat

Fallhöhe: Gegensätze ziehen sich (und Umsatz) an

Social Selling: Übersicht

Online Beziehungen knüpfen

Aufmerksamkeit wecken

Die Netzwerke Ihres Netzwerks aktivieren

Beziehungen statt Content!

Engagement

Algorithmen

Positionierung & Vision: Wo Ihre Story beginnt

Das Warum: Der wunderbare Morgen

Das Wie: Inhalte statt Worthülsen

Vision: Begeistern Sie sich, Ihre Kunden und die Welt

LinkedIn konkret

Likes, Kommentare und Shares

Posts

Artikel

Crossposting

Hashtags

Firmenprofil

SSI – Social Selling Index

Werkzeugkasten: So feilen Sie an Ihren Texten

Kurz, kürzer, besser?

Platzieren Sie die Bombe im Titel

Der Klassiker: Die sechs W

So wecken Sie Interesse

Unterhalten Sie, weil: Carpe diem!

Vermitteln Sie neue Einsichten

Der Spagat: Treffen Sie den richtigen Ton

Immer: Seien Sie glaubwürdig

Social Selling angewandt

Inhalte, die Engagement auslösen

Kontakte knüpfen

Kunden suchen

Gezielte Interaktion mit dem Sales Navigator

Zusammenfassung

Schlusswort

Über die Autoren

Danksagung

Einleitung

«Lesen bildet.» (Deutsches Sprichwort)

«Wir erinnern uns an zehn Prozent von dem, was wir lesen.» (William Glasser)

Wenn wir diese zwei Zitate betrachten, dann müsste das vorliegende Buch tausend Seiten dick sein, damit der Inhalt von hundert Seiten in Erinnerung bleibt.

Wir haben uns für einen anderen Ansatz entschieden.

Unser Buch soll pragmatisch und direkt anwendbar sein. Konzentrieren wir uns auf das Wesentliche:

Vor wenigen Jahren waren die beruflichen Online-Netzwerke wie Xing und LinkedIn eine Art Ablage für Visitenkarten. Anstatt mühsam seine Kontakte von Hand zu pflegen und am Ende des Jahres in die neue Agenda zu übertragen, konnte man das online elegant erledigen. Man pflegte nur noch sein eigenes Profil. Alle Kontakte hatten stets Zugriff auf aktuelle Daten.

Daneben findet aber eine viel spannendere Entwicklung statt: Neben der Kontaktverwaltung setzen sich neue Anwendungsbereiche durch – Recruiting, Stellensuche, Influencer Marketing und Social Selling werden immer wichtiger.

In diesem Buch konzentrieren wir uns auf Social Selling für Firmen. Wir zeigen, wie Sie im Firmenkundengeschäft neue Kunden finden und diese überzeugen.

Allein der Name Social Selling nimmt das Wichtigste vorweg: Es dreht sich alles um Beziehungen. Neu ist, dass Sie einen Teil dieser Beziehungspflege und -entwicklung online erledigen und somit einen größeren Kundenkreis ansprechen können.

Dieses Buch bietet eine Anleitung zum Selbermachen. Wieso? Weil Sie als Start-up-Unternehmer, Verkaufsleiter einer Firma oder Inhaber eines KMU das Gesicht Ihres Unternehmens sind. In gewisser Hinsicht sind Sie das Unternehmen. Das heißt, Ihre Stimme und Ihre Geschichte prägen das Unternehmen und beeinflussen, wie dieses wahrgenommen wird.

Weil Ihre Beziehungen im Vordergrund stehen, empfehlen wir immer, dass Sie sich persönlich um Social Selling kümmern und dieses Instrument nicht an eine Agentur auslagern. Außer Sie geben sich zufrieden, wenn Ihr Unternehmen mit generischen Sätzen wie diesem repräsentiert wird: «Unser Fokus liegt nicht nur auf der Verbesserung des Kundennutzens, sondern gleichwohl in der Transformation des gesamten Kundenerlebnisses.» Das ist dann allerdings eher Spam und kein Social Selling.

Im vorliegenden Buch haben wir unsere Erfahrung sowie das Feedback aus vielen Veranstaltungen zusammengefasst und in sieben Kapitel gegliedert.

Im ersten Kapitel wenden wir uns Ihrem Profil zu und zeigen, wie Sie ein Profil entwickeln, welches Aufmerksamkeit auf professionelle Art und Weise weckt.

Anschließend vertiefen wir das Thema Storytelling. Gute Inhalte reichen heute nicht mehr, man muss sie auch gut erzählen, als Grundlage für den Erfolg in der Kundenpflege und -akquise.

Weiter geht es mit einer Einführung ins Thema Social Selling und in die Grundlagen für die Positionierung von Ihnen und Ihrer Firma. Wer versteht, wie man sich klar positioniert, hat eine gute Ausgangslage, um Kunden zu erreichen.

Wir zeigen konkret auf, was das nun für Sie auf LinkedIn bedeutet und wie Sie die Plattform nutzen, um Social Selling zu betreiben. Weiter geben wir Ihnen noch ein paar grundlegende Werkzeuge für das Feilen an Ihren Texten mit.

Das letzte Kapitel bringt alles zusammen und zeigt die verschiedenen Methoden des Social Selling auf. Ziel hier ist es, Ihnen zu neuen Kunden zu verhelfen.

Wir wünschen viel Spaß beim Lesen und – noch wichtiger – beim Ausprobieren!

Flurin Capaul und Marc Schwitter